昨年も、いろいろな企業の経営者の方とお会いする機会がありましたが、その中でも印象的な出来事があります。

それは、ほぼ同時期に、似たような製造業の会社を2社訪問することになったことです。

どちらも同じような規模、同じような取引構造でした。

でも、経営は全く違っていたのです。

A社とB社

A社の場合

A社は、元請けからの厳しい要求に応え続けてきた会社です。

「この納期で？」「この品質で？」と思うような依頼も、社長は「GO」を出します。

従業員はプレッシャーを感じながらも全員で工夫を重ね、今いる人数のままでやり切ろうとしてきています。

でも、要求に応えれば、さらに高い要求が！

それでも逃げずに挑戦し続けています。

その結果、今ではA社は元請けにとって「なくてはならない存在」に。

さらに！　単なる受注先ではなく、相談されるパートナーになっているのです。

B社の場合

B社も、高い技術力が求められる元請けの仕事を受けていました。

でも、あまりに要求水準が高いことから、従業員からも不満が漏れます。

社長も「こんなに厳しく口を出されるのはたまらない」とその取引をやめてしまいました。

そして、大量生産・低価格の商品を扱う企業との取引へとシフトしたのです。

従業員も楽になりました。

でもだんだん利益が薄い仕事しかもらえなくなってしまいました。

そして、不景気になるとその注文も減ってしまったそうです。

こうなってから「どうしたら売上が上がるだろう？」と悩んでいます。

私はこの２つの会社をほぼ同時に見る機会に恵まれたことで、

「お客様の要望に応えることこそ、企業の成長になり、競争力をつける源なんだ」

と強く感じました。

ダイナミック・ケイパビリティとは

経営学では、変化に対応しながら自社の能力を作り替えていく力を「ダイナミック・ケイパビリティ（動的能力）」と呼びます。

ダイナミック・ケイパビリティは、

• 変化の兆しを感じ取る力
• 機会をつかみ取る力
• 自社の資源や仕組みを変えていく力

の3つの視点で捉えられます。

市場の変化や顧客の要望を「感知」し、それを自社の機会として「捉え」、さらに組織や仕組みを「変革」していく力が、ダイナミック・ケイパビリティです。

A社は、顧客からの難しい要求を「感知」し、変化のきっかけとして「捉え」、工程や技術を磨き続けて「変革」してきました。

その積み重ねが、他社にはできない対応力となり、結果として差別化につながっているのです。

一方で、挑戦を避けたB社は、能力が固定され、やがて競争の中で埋もれてしまう結果に。

要望やクレーム、意見、お客様からはいろんな声があります。

それに真摯に向き合うことは、お客様のためであること以上に、自分の会社のためなんだなあと感じます。

ダイナミック・ケイパビリティの注意点

でも、資源が少ない中小企業で、何が何でもすべての要求に応えればよいわけではないですよね。

そのために社員が疲弊してしまったり、採算が合わなかったりしたら、かえって逆効果です。

見極める鍵は

「会社や社員が成長するかどうか」

ではないかと思います。

「どの仕事をつかみ、どの仕事を捨てるか」

それが正しいかどうかは、変革を主導する経営者の決断に大きく依存します。

今回のことで、

目先の楽さではなく、将来の成長につながる選択ができるかどうか。

それが、企業の未来を分けるのだと強く感じました。