AIDMAとは ～買う人の心理がわかれば、売り方がわかる～
テレビやネットを見ると、いつもCMが流れています。
でも、欲しいものがあっても、買う時と買わない時がありますよね。
なぜ？
AIDMAとは
人はモノを購入するときに、5つの段階を踏んでいるといわれます。
- 注目（Attention）
- 興味（Interest）
- 欲求（Desire）
- 記憶・動機（Memory/Motive）
- 行動（Action）
です。
「へー、そんなに焦げ付きにくいのか！」(興味）
「おー！焦げても簡単に洗い流せてる。欲しいな。」(欲求）
「今使っているフライパンが、そろそろ限界。あのフライパン買おうかな。」(記憶・動機）
「これだな。レジに持っていこう。」(行動）
ということになります。
この消費者の行動を、頭文字をとって「AIDMA(アイドマ）」と言います。
こうした消費者行動があるなら、それに対応した売り方を考えないといけないですね。
注目（Attention）
まず、その商品の存在を知らなければ、興味は沸きません。
注目してもらうために、看板、CMやチラシなどでその存在をアピールします。
興味（Interest）
そして、フライパンを購入しそうな人が興味を持つ内容を、明確に伝えます。
欲求（Desire）
さらに、自分が手に入れた時のことが想像できるように、使った人の体験談を発信したりします。
記憶・動機（Memory/Motive）
欲しいと思ってすぐ買うには、動機が必要です。
「今なら割引があります。今しかありません。」
となると、買う気持ちは高まります。
その時に買わない場合は、またそれを思い出す機会が必要です。
繰り返しSNSで発信したり、営業なら間をおいてまた電話をするなど、記憶を呼び覚ますことが必要です。
行動（Action）
買うという行動に出るために、消費者が買いやすい場所で販売します。
例えば、ネット販売、スーパーでの販売などです。
売る側の行動
売る側は、
- 知ってもらうためにはどうするか
- 興味を持ってもらうにはどうするか
- 欲しいと思ってもらうためにはどうするか
- 欲しいと思った時に買わなかったお客さんが、思い出してくれるためにどうしたらいいのか
- 買ってもらうためにどうしたらいいのか
という視点で、顧客が買うまでの道筋をつけていけばいいのです。
それが1つでも欠けていれば、買ってもらうのが難しいとも言えます。
アイドマを意識したチラシづくり
この消費者の心理を理解すれば、チラシ一枚にそれを盛り込むことができます。
- 注目されるような言葉をど～んと載せる。
- 「へ～、そうなんだ。」と興味を持ってもらえる事を載せる。
- それを手に入れた素敵な生活がイメージできるようなことを載せて欲しいと思ってもらう。
- 「今買ったほうがいいな」と思わせる一言を載せる。
- 手軽に買えることがわかるように、地図やQRコードを載せる。
というような感じです。
アイドマは、チラシだけではなく、店頭での接客、営業、いろんなものに応用できます。
AISCEASとは
そして、みんながスマホを持ち始めた今、消費者の行動は変化したといわれます。
その主なものが、AISCEAS（アイセアス）です。
AISCEASは、
- 注目（Attention）
- 興味（Interest）
- 検索（Search)
- 比較（Comparison）
- 検討Examination
- 行動（Action）
- 共有（Share）
の頭文字をとったものです。
「注目」して「興味」を持つところまでは同じなのですが、スマホを持った人は、興味を持ったらまず「検索」。
それがどんなものなのか、調べ始めます。
そうすると、同じような商品が出てきたり、価格が安いものが出てきたりして、「比較」が始まります。
そして、「どっちがいいかな？書いてあることは本当なのかな」と口コミを見たり、評価を見たりして「検討」します。
そしてぽちっと押して購入するという「行動」があります。
そして購入したらシェア。「共有」が始まります
写真を撮ってSNSにあげたり、使い勝手を口コミサイトにあげたりします。
商品を買ってもらうまでの道のりは、長くなっているし、買ってからもひと手間かけるのが、スマホを持った消費者の行動なんですね。
そうなると売る側も、
- 検索したら自分の商品やお店が出てくるように
- 比較されたときに自分の商品やお店が選ばれるように
- 買った後に好意的なシェアをしてもらえるように
考えた販売を行う必要があります。